保険依存から脱却を シニアの消費行動正しく理解

高齢者住宅新聞 5月27日 介護BIZ

ep150527介護報酬の減算や保険財政への不安から、保険外サービスを新たに始める介護事業者が目立っている。長年アクティブシニア向け商品の開発支援を行ってきた、村田アソシエイツ(東京都港区)の村田裕之代表は、介護事業者に対して「介護保険サービスに依存しないビジネス強化」を呼びかける。まずは保険外サービスの市場を知ることが大切だという。

―今回の介護報酬改定を受けて、介護事業者を取り巻く状況をどう捉えていますか

村田 介護事業者は介護保険に依存しないビジネスモデルに転換していくべきです。保険外サービスは介護サ―ビスの延長と捉えている人が多いのですが、マーケットは全く別物です。「既存事業を活かしてどうサービスを作っていけばいいのか、何から考えていいのかわからない」との課題を多くの事業者が抱えているのが現状だと思います。

―アクティブシニアから認知症高齢者までを対象とした多様な商品開発に携わってきました。

村田 主に大手企業から依頼を受けシニア向けサービスの新規開発を手掛けてきましたが、企業からの相談で最も多いのは「シニアの消費行動の特徴は」「これからの消費行動はどうなっていくのか」といった内容です。シニア層はお金持ちで、日常消費も多いなど、おおざっぱで実は間違った捉え方をしている人が多く見受けられます。まずは正しい認識を持つことが大切です。

―シニアに受け入れられるサービスを生み出すためには

村田 過去15年間で携ってきたシニア向けサービス開発を昨年、書籍「成功するシニアビジネスの教科書」(日本経済新聞出版社刊)にまとめました。そこでは、「消費行動の背景」から「ビジネスチャンスの見つけ方」、「ビジネス発想のためのヒント」、「ニーズの把握」と「財布のひもが緩む商品開発・提案」、「商品をどう顧客に届けるか」など、実際の商品開発の手順に沿って紹介しています。

保険外サービスと言えば、多くの在宅介護事業者が家事代行を開始しています。当然多くの事業者が家事代行を開始すれば競争が激化し、事業はより困難になっていきます。介護事業者は今まで介護保険サービスだけ提供していればいい時代でしたが、これからはそうではありません。保険外サービスのマーケットを知り、自社の強みを活かしたサービスを創造していくことが求められます。

成功するシニアビジネスの教科書
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