自社の強みから差異化を考えよ 既存市場でいかに勝負するか

高齢者住宅新聞 介護保険に頼らないシニアビジネス成功の12のヒント 第4回

エコースタッフ市場調査に頼るな

多くの企業は、シニアビジネスを始める時に市場調査から入る。しかし、市場調査の結果、有望なビジネスの芽を見つけられたとしても、必要な経営資源が自社に乏しく、断念することがしばしばある。

したがって、新事業を企画する場合は、自社の強みが何で、それをどう活用すれば市場で差異化できるかを徹底的に考えていく方が近道だ。

旅行会社・クラブツーリズムの情報誌を配布する有償ボランティア活動「エコースタッフ」がその一例だ。クラブツーリズムには、シニア世代を中心に公称300万世帯、700万人もの会員がいる。

会員と言っても会費は無料。一度でもクラブツーリズムの旅行に参加すれば自動的に会員として登録される。エコースタッフは、もともと皆クラブツーリズムの会員だ。

旅行好きな会員が自社の会員誌を配布する事業モデル

クラブツーリズムでは、旅行情報誌「旅の友」を毎月会員に無料で配布する。その際、郵送より安いメール便に加えて、エコースタッフの手を借りて、スタッフの自宅周辺の会員に手渡しもする。エコースタッフは、雑誌を渡しながら、共通の趣味である旅行の話題で話が弾みつつ、配布先の家族の状況などマーケティング情報も把握する。

エコースタッフは一回250部程度配布すると、10,000円程度の収入を得られる。好きな旅行絡みの仕事でちょっとした小遣いが稼げるため、シニア会員に大変な人気がある。首都圏で7000名程度のエコースタッフが活躍している。

この仕組みによる「旅の友」の配送コストは、エコースタッフへの支払いを含めても、メール便よりも安くできるのがミソだ。コストを安くできるだけでなく、顧客がクラブツーリズムに対してより高いロイヤルティを持つようになり、結果として旅行への参加頻度も上がる。

この仕組みなどは、まさにシニアが顧客主体のクラブツーリズムの強みを活かした独自の差異化と言えよう。

成功するシニアビジネスの教科書

高齢者住宅新聞

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