より顧客目線に立って先読みし、潜在ニーズに気付かせる

販促会議8月号 特集 シニアにやさしい売り場づくり

シニアにやさしい売り場を考える株式会社宣伝会議が発行する月刊誌販促会議8月号特集「シニアにやさしい売り場づくり」にインタビュー記事が掲載されました。

高齢化が進行し、顧客層が拡大する一方のシニア層に対して、売り場づくりも、それを意識した工夫が求められています。シニア層にもやさしく、購買意欲を高める売り場づくりについてお話ししました。

  

シニアにやさしい売り場づくりのために気を付けるポイント

1.POPのサイズやフォントに配慮することはもちろん、設置場所にも気をつける

→目の高さよりも下に置かれていると見やすい

2.商品をアピールするポイントは1商品につき1項目

→認知能力が落ちてくるので、色々言われても伝わらない

3.休憩場所を工夫して販促効果を上げる

→視覚や嗅覚に訴求して、手に取りたくなるような演出をする

新たな「価値の切り口」を見つけ、市場をつくりだす

売り場づくりの根本は、商品のどんな価値を、どのような人たちに訴求したいのかを明確にすること。同じ価値観の人たちをまとめる切り口を見つけることによって購買機会を増やすこと。

以下は記事からの抜粋です。

シニア層に限った話ではありませんが、売り場づくりの基本は、その商品のどのような価値を訴求したいのか、そして、それをどのような人に売りたいのか、を明確にすることです。一般に、シニア層へのアプローチが難しいのは、年を重ねるにつれて、求める価値観がより多様になっていくことが要因として挙げられます。こういった状況で、私たちが心がければならないのは、彼らの中に潜在的に存在する新たな「価値の切り口」を見つけ出し、彼ら自身がその必要性に気づくように仕向けて行くことです。こうした取り組みこそが大切で、シニア層という年代だけで勝手に考えては受け入れられません。

シニア層は年齢や世代でラベルを貼られることを好みません。以前、コンビニエンスストアが団塊世代向け弁当を販売したり、化粧品会社が50代女性というターゲットを前面に打ち出した商品開発や広告を展開したことがありますが、メディアが大騒ぎするだけで、ビジネスとしてはいずれもうまくいきませんでした。シニアと言うラベルを前面に打ち出して効果が上がるのは、シニア割引など直接的な経済メリットがあるものだけです。

商品・サービスの新たな「価値の切り口」は、多様になってきているため単純ではありません。しかし、上手な切り口を見つけられれば、新しい市場を開拓することができます。たとえば、カーブスと言う女性専用フィットネスは、日本導入後わずか6年で1000店舗、会員36万人を超えるビジネスに育ちました。会員の平均年齢は50代です。これはありそうでなかった中高年女性のかゆい所に手の届く新たな価値の切り口を提案したからです。小売店もこれからは明確なテーマ性を打ち出したところが、有利な時代です。売り場づくりも、こうした傾向を踏まえたテーマ力が必要でしょう。

多様性市場で成功する10の鉄則

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