シニアのニーズ把握の究極は「人間を知る」こと

日経BizGate 識者コラム 成功するシニアビジネスの教科書より

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その人の「状態の変化」がわかるとシニアのニーズが見えてくる

 

連載の第2回で述べたように、シニアの消費は「年齢」では決まらず、シニア特有の「変化」で決まります。シニア市場に取り組む際に大事なことは、シニア顧客が一体、何を求めているのか、その理由は何かを、とことん知り尽くすことです。そのためには刻一刻と世の中が変わっていく状況の中で、シニア顧客が如何なる理由で、どのように変化しているのか、に想像力を働かせて、その変化を具体的に追わなければいけません。

 

連載の第4回で、65歳になっても働き続けたい人が増えているという話をしましたが、これはかつての「2007年問題」の時とは違った傾向です。翌年に起きたリーマンショックによる景気低迷で、先行き不安が強まったこともあり、元気に働けるうちは働きたいというシニア層が増えました。これは時代性の変化であり、年齢の変化ではありません。

 

売りたい商品を顧客に提示して顧客の反応を直接知れ

 

一番良いのは、その会社の社員が直接、自分たちが売りたいと思っている潜在ユーザー層とのコミュニケーションの機会を持つことです。そうすればアンケート調査などでは見えてこない相手の考えが、皮膚感覚ではっきりと分かってきます。

 

私はかつて高級老人ホームの販売のために先頭に立って営業をした経験があります。見学に訪れたシニアの方々の口からは「ここはとても素敵。ぜひ入居したいわ」との好感触の言葉があふれました。見学会では立派な食事も無料で提供しましたから、終始ご機嫌の様子で、アンケートへの回答内容もきわめて前向きでした。

 

ところが、いざ、具体的な商談の場になるや急に歯切れが悪くなるのです。後でこっそりと事情を伺うと、予算の問題や家族関係の問題などで、どうしても買えないと呟かれる。高額商品ほどそうした傾向が強く、アンケートの回答はほとんど当てになりません。実際の商品を価格とともに示すことで、初めて買い手の本音が具体的に透けて見えるのです。

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この10年でネット通販は急拡大 ますます増大するコールセンターの役割

IMプレス3月号 特集 好機あり!シニア・マーケット攻略法

I.M.press_2013年3月号_表紙_2シニアビジネスに参入する企業は増えているが、苦戦事例も少なくない。その理由はどこにあるのだろうか。シニア世代の特徴やニーズ、求められているコミュニケーション・スキルなどについて、『シニアシフトの衝撃』を著した村田 裕之氏にお話をうかがった。

 

■中長期的な視点でじっくり取り組むことが重要

 

――まず、村田さまとシニアビジネスとのかかわりについてお聞かせください。

 

村田:私は15年前からシニアビジネスに着目し、これにかかわる新規事業の企画・立ち上げ・支援を実践してきました。アクティブシニア、スマートシニアという言葉を作ったのも私です。

 

――お仕事をなさる中で、高齢社会の現状をどのようにご覧になっていらっしゃいますか。

 

村田:2010年の日本の人口構成を見ると、6065歳に山があり、1664歳の生産年齢人口よりも高齢者人口が増加する傾向にあります。

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韓国の新聞 Asia Todayにインタビュー記事が掲載されました

2013215Asia Today

asiatoday130215韓国のメジャー新聞のひとつ、Asia Todayに私へのインタビュー記事が掲載されました。

 

記事は私への面談インタビューと最新著「シニアシフトの衝撃」をもとに執筆されているとのことです。

 

日本以上に少子化が進む韓国でも、いよいよシニアシフトの波が押し寄せつつあり、関心が高まっているようです。

 

ちなみに、インタビュー後に次のQ&Aをメールで行っています。

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Book & Comic:シニアシフトの衝撃

週刊SPA! 129日号

hyousi扶桑社発行の週刊誌、SPA!で「シニアシフトの衝撃」をご紹介いただきました。

 

記事のなかに「離活」というコーナーがあります。婚活(コンカツ)ではなく、離活(リカツ)。

つまり、離婚活動の略。離婚専門行政書士や離婚式プランナーなる人たちが紙面に登場し、円満離婚のコツをコメントしているのです。

 

あと数年経ち、人口動態のシニアシフトがさらに進むと、間違いなく「シニア婚活」の特集を掲載するのでしょう。

 

書評は次のとおりです。

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シニア消費の正しい見方

村田裕之Eレター 2012年3月21日 Vol.30

こんにちは、村田裕之です。

 

都内では桜のつぼみが膨らんできて

春もすぐそこという感じになってきましたね。

 

さて、今回は「間違いだらけのシニア消費の見方」

についてです。

 

これは、先日の日経MJフォーラムでもお話ししたのですが、

シニア消費の見方に勘違いがある企業が多いことを感じます。

 

シニアの消費力が再び脚光を浴びている理由は、

団塊世代の最年長者である1947年生まれが今年65歳に到達し、

大量の退職者による新たな市場が生まれるとの

期待が大きいからです。

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間違いだらけのシニア消費の見方

不動産経済連載 団塊・シニアビジネスの勘所 第一回

imageシニアの資産の特徴は「ストック・リッチ、フロー・プア」

 

シニアの消費力が再び脚光を浴びている。団塊世代の最年長者である1947年生まれが今年65歳に到達し、大量の退職者による新たな市場が生まれるとの期待が大きいからだ。昨年後半から今年にかけて多くの企業においてもシニア層へのシフトが鮮明になっている。2007年問題として騒がれた5年前と同様、購買力に劣る若年層よりも消費力があると思われているからである。

 

しかし、企業の取り組みを見ていると、5年前の轍をまた踏むと思われる例が目に付く。相変わらずシニア市場を「人数が多い・金持ち・時間持ちマーケット」とみなしているからだ。果たしてそうだろうか。

 

わが国の総人口は減少傾向にあるものの、高齢者人口は今後も増え続けると予測されている。また、世帯主の年齢別の正味金融資産(貯蓄-負債)を見ると、60代以上が全世代のなかで最も大きい。さらに、世帯主の年齢別持家率でも60代以上が全世代のなかで最も大きい。つまり、資産ストックの面では、60代以上が最も保有していることがわかる。

 

ところが、年間所得を見ると、高齢者世帯の平均値は296.1万円であり、全世帯の平均値580.4万円の約半分と少ない。しかも、高齢者世帯の中央値は229万円であり、100万円から300万円の範囲で最も人数が多いことがわかる。つまり、所得フローの面では、60代以上は決して多くないのである。

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若いスタッフと年長者とがつくる未来

村田裕之Eレター 2011年12月28日 Vol.23

こんにちは、村田裕之です。

 

今年も気が付けばあとわずかになりました。

多くの職場では今日が仕事納めではないでしょうか。

今年最後のEレターをお送りします。

 

高齢社会に明るい未来を感じる瞬間

スマートシニア・ビジネスレビュー 20111228Vol.172

 

「高齢社会」という言葉のイメージは、一般に明るくない。

年金崩壊、高齢者医療費、介護地獄、孤独死などなど、

油断すれば暗い話の“たこつぼ”に、はまってしまう。

 

だが、私には一見暗く見える高齢社会に

明るい未来を感じる瞬間がいくつかある。

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〝多様でミクロな集合体〞団塊シニアには新しい価値でくくる

20111226日 くらしHOWマガジン Vol.6 インタビュー

くらしHOW_Vol.06_1201_2「2007年を境に多くのシニアビジネスが立ち消えたのは、なぜか? シニア市場はきちんと理解しないと火傷する」と語るのは、シニアビジネスの専門家・村田裕之氏。その極意とは…。

 

人口のボリュームゾーンで、資産がある、時間がある、元気もある、ということですぐ、団塊シニア層をねらえ、となるわけですが、そんなに単純ではありません。多くのシニアの資産実態は「ストックリッチ、フロープア」。いざというときのお金は蓄えていますが、無駄なものには出費をしない倹約志向。退職して収入がなくなる年金生活、しかもその年金もか細くなっていくとなれば、ありとあらゆる出費に敏感になる。現役世代にはわからない感覚です。

 

シニアの消費を促す5つの変化に注目せよ

 

こんな市場をどう見るかですが、〝モノが売れるときは買う側に変化があるとき〞です。シニアの消費を促す要因には、上の表のような5つの変化があります。加齢による肉体の変化には個人差があるように、本人、家族のライフステージの変化も、定年後も働いているか、子供が独立しているのか、親の介護は必要かどうかなどで、消費行動は大きく変わってきます。人によってタイミングが違い、バラつきがあるわけです。このようにシニアの消費行動を決定する要因が多様なため、結果として消費行動も多様化しています。団塊シニアは〝多様なミクロ市場の集合体〞、昔のように、○歳で年収○千万円以上といった単一条件でくくれなくなってきているのです。

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特集 再び注目される「団塊シニアマーケット」研究

2011年12月26日 くらしHOWマガジン Vol.6 

くらしHOW_Vol.06_1201_表紙2リビング新聞グループのくらしHOW研究所が発行するマーケティング情報誌「くらしHOWマガジン」の特集『再び注目される「団塊シニアマーケット」研究』に、私のインタビュー記事が掲載されました。また、特集冒頭イントロダクションの監修も務めました。

 

表紙に「リタイア・モラトリアムに揺れる女ゴコロ」とのキャッチコピーがあります。この「リタイア・モラトリアム」とは、私が2007年に上梓した著書のタイトルであり、2007年問題と当時呼ばれた社会現象を私なりに解釈したものでしたが、5年経った今でも、その考え方の根本は間違っていないと思っています。

 

今回の特集には、とりわけ女性の視点でシニア女性向けインタビューにもとづく詳細な調査結果も盛り込まれており、最新の市場情報としても大変有用な価値のある内容になっていると思います。

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韓国ベビーブーマー市場動向

スマートシニア・ビジネスレビュー 201196 Vol.162

Hiroyuki-Murata-SmartAgeing需要はあるが、供給が伴っていない ―――

韓国のベビーブーマー市場を一言でいえば、

こう表現してよいだろう。

 

先週韓国で開催された退職後のベビーブーマーに関するシンポジウムに

招待講演者として参加した感想である。

 

言い換えれば、シニアビジネスで先行する日本企業には

多くのチャンスがあると言えよう。

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