シニアシフトでいま企業に求められること

11月17日 次世代コミュニケーション展2015

dnp2015大日本印刷株式会社(DNP)が開催する次世代コミュニケーション展2015初日の特別講演でお話しすることになりました。

私の講演のタイトルは「シニアシフトでいま企業に求められること~増えるシニア顧客と超高齢社会への対応」です。

拙著「シニアシフトの衝撃」を上梓してからほぼ3年が経過しました。しかし、高度成長期にマスを対象に商売をしてきた業界・業態では、未だにシニアシフトへの対応ができていないところが多いようです。

こうした業界・業態ではシニアに対する偏見や思い込みが強く、それが足かせになって業績を落としているところも少なくありません。

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変化の時代に期待が高まる「確かさ」「不変の真理」「未来への希望」

オムニマネジメント2月号 特集 親・兄弟・子・孫たちが牽引する「家族市場」

cover日本経営協会の機関誌「オムニマネジメント」2月号特集に「家族市場」に関する拙稿が掲載されました。以下にその抜粋を転載します。

 

1.家族市場とは何か

 

家族市場には、まず「親・兄弟・配偶者・子・孫が形成する市場」がある。これには扶養義務(子供・孫の世話、子供の教育、就活支援、婚活支援、親の介護など)から支出するもの、冠婚葬祭(七五三、進学、結婚、葬式、墓、法事)といったセレモニーのために支出するもの、互いの愛情や絆を深める(誕生日、記念日など)ために支出するものがある。

 

これに加えて、少子・超高齢社会の到来で「ペット市場」という疑似家族市場も大きくなっている。ペット市場も親・兄弟・配偶者・子・孫が形成する市場と似た構成となっているが、最近特に目立ってきているのがペットの長寿化による医療市場や老犬ホームといった介護市場、葬儀や墓といった葬祭市場である。

 

さらには、家族やペットの代替としてのコミュニケーション・ロボットのような「ロボット市場」も少しずつ存在感が増している。「ロボット市場」も疑似家族市場の一種である。

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認知症・寝たきりを防ぐ 親のヘルスケア&チェック

からだにいいこと 20152月号 どうする?40代からの「親とのつきあい方」 

cover祥伝社発行の30代、40代女性向け雑誌「からだにいいこと」2月号の特集、どうする?40代からの「親とのつきあい方」に私へのインタビューを基にした特集記事が掲載されました。

 本特集のもとになっている拙著「親が70歳を過ぎたら読む本」の冒頭部分を下記にご紹介します。

 

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厚労省の調査によれば、入院や外来で治療を受ける「受療率」や「要介護認定者数」は70歳を過ぎると急増しています。また、認知症の「出現率」も70歳から5歳年齢が上がるごとに倍増していきます。

 

このように70歳を過ぎると、病気による入院、認知症の発症、介護の必要性が増え、死亡の確率も大きくなります。その結果、老人ホームや介護施設の探索・入居、死去による遺産相続などに伴う問題が起きやすくなります。

 

しかし、こうした高齢期の親に関わる諸問題はすでにお気づきのように、実は親だけの問題ではありません。むしろ多くの場合、子供である「現役世代とその家族の問題」になります。

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注目される介護ロボット 必要な理由と課題

保険毎日新聞 連載 シニア市場の気になるトレンド 7

図表1_オリックス調査近年、介護ロボットが注目されている。その直接的な理由は、平成 25 年(2013年) 6 14 日に閣議決定した日本再興戦略で、政府は「国民の『健康寿命』の延伸」の重点施策として「ロボット介護機器開発 5 カ年計画の実施」を掲げたためだ。

 

これを受け、経済産業省と厚生労働省とが連携し、介護現場の具体的なニーズに応える安価で実用性の高いロボット介護機器の開発を進めることとなった。

 

介護ロボットが必要な理由(1):介護を受ける人の「心理的負担」の軽減

 

201211 月にオリックス・リビング社が全国の40代以上の男女1,238人を対象に実施した介護に関する意識調査は、それまでの介護ロボットに関する介護業界の「通説」を覆す内容で、波紋を呼んだ。その「通説」とは、「介護される人は人の手による介護を望んでおり、ロボットなどの機械による介護など、もっての外」というものだ。

 

ところが、調査によれば、介護ロボットによる身体介護を「積極的に受けたい」「受けてもよい」と回答したのは男性78.7%、女性73.6%。年齢別にみると、50代で男性84.6%、女性76.9%、60代以上でも男性74.3%、女性67.8%が介護ロボットに肯定的な回答を寄せた(図表1)。

 

介護ロボットに肯定的な人に理由を聞くと、約9割が「ロボットは気を使わないから」「本当は人の手がいいが、気を使うから」と回答している。介護される身にとっては、介護されることが「他人に負担をかけること」になり、そのこと自体がむしろ心理的な負担となっているのだ。

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今、企業が取り組むべき超高齢社会への対応

NICOプレス 201411月号

nicopress_1411公益財団法人にいがた産業創造機構(通称:NICO)が発行する機関誌、NICOプレスにインタビュー記事が掲載されました。

 

NICOプレスは、ビジネスに役立つタイムリーな特集記事のほか、ユニーク企業やその取り組み、優れた新商品の紹介、NICOの支援情報などを掲載した機関誌です。

 

最近、故郷の新潟からの仕事依頼が増えています。NICOの担当の方は、シニアビジネスの専門家を探索していて私を見つけ出したところ、新潟出身だと知ったとのことです。

 

いろいろな地域の方から仕事のご依頼をいただきますが、やはり故郷からの依頼に対しては、恩返しの気持ちからか、いつもより力が入る傾向があります。以下に全文を掲載します。

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年を重ねるごとに賢く輝く生き方は年齢の変化に前向きに対すれば可能に

学研 らくらく年金暮らし 2014年秋号 Let’s Smart Ageing

hyoshi250代以降の人たちが不安に思う内容について、さまざまな対処法を紹介してきました。でもただ不安に思うだけでなく、もっと前向きにこれからの人生に向きあえないものでしょうか。東北大学加齢医学研究所の村田裕之さんにアドバイスをいただきます。

 

今後は第2の人生と区切らず生涯で自分の生き方を考える時代

 

高齢社会研究の第一人者村田裕之さんは、シニアの後半生を活力にあふれたものにするための講演を全国で行っています。そんな村田さんに、シニア世代の3大悩みの解決策についてお聞きすると「私は健康・経済・孤独の3K不安を解消すること」と即答。あらためてシニアが関心を多く寄せているテーマだということが伺えます。

 

 

健康への不安も、原因を知れば対策はできる

 

1番目の健康不安にはどう対処したらいいのでしょうか。65歳以上の高齢者のうち、85歳を過ぎると女性が474%、男性は312%が介護認定を受けているのが現状。

 

 「その原因のトップは脳血管性疾患、いわゆる脳卒中です(グラフ参照)。次に多いのが認知症、以下関節障害、骨折・転倒と続きます。これらより介護が必要になる原因の75%は、脳と運動器に関わるものだということがわかります。ということは、脳を鍛え、運動で体の機能低下をくい止めていけば、年をとっても元気に過ごすことができるんですね

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シニアのニーズ把握の究極は「人間を知る」こと

日経BizGate 識者コラム 成功するシニアビジネスの教科書より

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その人の「状態の変化」がわかるとシニアのニーズが見えてくる

 

連載の第2回で述べたように、シニアの消費は「年齢」では決まらず、シニア特有の「変化」で決まります。シニア市場に取り組む際に大事なことは、シニア顧客が一体、何を求めているのか、その理由は何かを、とことん知り尽くすことです。そのためには刻一刻と世の中が変わっていく状況の中で、シニア顧客が如何なる理由で、どのように変化しているのか、に想像力を働かせて、その変化を具体的に追わなければいけません。

 

連載の第4回で、65歳になっても働き続けたい人が増えているという話をしましたが、これはかつての「2007年問題」の時とは違った傾向です。翌年に起きたリーマンショックによる景気低迷で、先行き不安が強まったこともあり、元気に働けるうちは働きたいというシニア層が増えました。これは時代性の変化であり、年齢の変化ではありません。

 

売りたい商品を顧客に提示して顧客の反応を直接知れ

 

一番良いのは、その会社の社員が直接、自分たちが売りたいと思っている潜在ユーザー層とのコミュニケーションの機会を持つことです。そうすればアンケート調査などでは見えてこない相手の考えが、皮膚感覚ではっきりと分かってきます。

 

私はかつて高級老人ホームの販売のために先頭に立って営業をした経験があります。見学に訪れたシニアの方々の口からは「ここはとても素敵。ぜひ入居したいわ」との好感触の言葉があふれました。見学会では立派な食事も無料で提供しましたから、終始ご機嫌の様子で、アンケートへの回答内容もきわめて前向きでした。

 

ところが、いざ、具体的な商談の場になるや急に歯切れが悪くなるのです。後でこっそりと事情を伺うと、予算の問題や家族関係の問題などで、どうしても買えないと呟かれる。高額商品ほどそうした傾向が強く、アンケートの回答はほとんど当てになりません。実際の商品を価格とともに示すことで、初めて買い手の本音が具体的に透けて見えるのです。

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Book Review 成功するシニアビジネスの教科書

月刊レジャー産業資料 20148月号

月刊レジャー産業資料_2014年8月号_書評2050年には高齢化率が約40%にまで達するという、超高齢社会の到来予測が提示されるなか、シニアビジネスがますます注目を集めている。本書は、同分野のパイオニアである著者が、さまざまなデータや事例を紹介しながら、成功の秘訣を示していく。

 

本書はまず、シニアビジネスに関連する「俗説」について、データに基づいた「真実」を提示することからはじめている。たとえば、「シニア層は、他の年齢層よりお金持ちだ」と考えられがちだ。

 

しかし、実際に数値を確認すると、世帯主が退職し、主な収入が年金になっている60歳代・70歳代はほかの世代と比較しても所得はけっして多くない。また、不安を抱えがちなシニア層は倹約志向が強く、無駄なものへの出費を抑える傾向にあることも明らかになる。

 

このように、シニア層についての正しい認識を得ることが、ビジネスチャンスを掴むための第一歩となる。

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変化するシニアマーケット

JADMA NEWS 20144月号 特集

 

JADMA NEWS_2014年4月号_7-1今や多くの通販会社がメインターゲットととらえるシニア。数年前からはいわゆる団塊世代までもこの名で呼ばれるようになり、通販業界にとどまらず日本社会全体でシニアが非常に重要な意味をもつようになってきている。

 

だが、その一方で「シニア」という言葉だけが先走っている印象も拭えない。そもそも「シニア」と呼ばれる人たちはどのような消費行動をとるのか。そして、これからどのように変化していくのか。このような問いに即座に答えられる通販会社も少ないだろう。

 

そこで今回はシニアビジネス分野・高齢社会研究の第一人者であり、村田アソシエイツ代表・村田裕之氏に登場していただく。年齢で区分けされた時代からシニアマーケットは多様化しており、さらに2025年には状況を一変させるような大きな変化を迎えるという村田氏に、通販とシニアの未来について語ってもらった。

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シニアの消費心理を把握する

大正リポート 20144月号 シニア市場をねらえ 第3

大正製薬_大正リポート2014年4月_表紙「大正リポート」は、大正製薬が全国のドラッグストアなど小売店向けに発行している情報誌。本年10月号よりスタートした新企画「シニア市場をねらえ!」を私が監修しています。

 

144月号の連載第3回は「シニアの消費心理を把握する」がテーマ。シニアの資産構造は多くの方が「ストック・リッチ、フロー・プア」(貯蓄などの資産は多いが、所得・日々の収入は少ない)です。

 

第1回でもお話しましたが、シニアは貯金や資産が多いからといって、日常的に消費も多いとは限りません。日々の消費はおおむね所得(収入)に一致します。したがって、シニアの消費を促すには、資産を使ってでも「必要だと思わせる説得力」「お金で買えないもの(健康・時間・楽しさ・喜び等)を手に入れたいという気持ちに働きかけること」等が重要といえます。

 

消費財を買うという意識下では、将来を見越した「倹約・節約の考え」が冷静な価格感覚を呼び起こし、結局は我々自ら価格競争に飛び込む結果になるのです。顧客が「ソノ気になる」ための商品の提供・提示方法や「接客・アドバイス」といった商品以外の価値提供こそ、彼らの消費意欲を高め、購入に結びつけてくれるはずです。

 

連載第3回では次の項目について、カラーの図表データと共にわかりやすく解説されています。

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