顧客ニーズが直接見える仕組みを「自前」で持つ

1010 シルバー産業新聞 連載「半歩先の団塊・シニアビジネス」第90

コールセンター業者に委託した市場調査結果の90%は役に立たない

 

シニア市場に進出するためには、まずは何から始めたらいいのか?こんな質問をよく受ける。それに対する一番の答えは、顧客ニーズが見える仕組みを自前で持つことだ。

 

一般に大企業がシニア市場への足がかりとして最初に行うのが、調査会社にアンケート調査、グループインタビューなどの市場調査を依頼することだ。しかし、私が見てきた限り、そうした調査結果の90%は役に立っていない。

 

なぜなら、調査を依頼する側が、シニア市場でどのような商品やサービスを生み出して、どういう販路で売り出していくか、といった戦略仮説がないまま、とりあえず市場の状況を調べてみよう、という程度のものが結構多いからだ。

 

その程度のことに割ける予算があるのなら、自社で製造した商品が末端のエンドユーザーの間でどのような売れ方をしているのか、どういう評判になっているのかということを、量販店や中間卸経由ではなく、直接、自分たちが知ることのできる仕組みづくりにお金をかけるべきである。

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今月の本 成功するシニアビジネスの教科書

販促会議 20149月号

販促会議_2014年9月号_書評シニア市場でビジネスを始めるために何から手を付けたらいいのか、事業に取り組んでいるが苦戦している…。悩みを抱える人たちに向け、シニアビジネスの第一人者が指南する。

 

 

成功するシニアビジネスの教科書』の詳細目次を見る

 

 

ちなみに、この販促会議では、昨年一年間「実例!シニアを捉えるプロモーション」と題した連載を1年間行いました。その内容は次からお読みいただけます。

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最新家電にシニア視点 キーワードは高性能・軽量・安心・健康

読売新聞関西版 2014213

yomiuri_kansai_140213読売新聞関西版「最新家電にシニア視点」というタイトルの記事で、以下の通りコメントが掲載されました。

 

シニアの消費行動に詳しい東北大特任教授の村田裕之さんは「家族の人数が減り、加齢による体力の低下や健康不安を覚えるシニアにヒットする家電の特徴は①小口化②軽量志向③健康志向――が備わったものだが、まだ数は少ない。高齢化が進む中、シニアが使いやすい条件を満たした製品には注目が集まっており、今後、市場が拡大する可能性がある」としている。

 

家電業界はシニアシフト対応が遅れ気味でしたが、ようやく昨年頃からシニア視点を考慮した商品が少しずつ登場しています。今回の記事で取り上げられていたのは、次の商品です。

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シニアシフトと業界の取るべき方向性 (4)食品メーカー

販促会議12月号 連載 実例!シニアを捉えるプロモーション 第10 

表紙前回取り上げた、家電メーカー同様、シニアシフトへの対応が遅いのが食品メーカーだ。特に菓子や乳製品は長い間子どもや若者など若年層がターゲットだったため、メーカーの中に「菓子は若者向け」という固定観念ができ上がっている例が多い。しかし市場がどんどん高齢者層にシフトしているのだから、市場の変化に合わせて供給サイドも発想転換の必要がある。

 

1.「子ども向け」に売っていたものを「シニア向け」に売ってみる

 

食品メーカーの新製品プレスリリースを見ると、ターゲット顧客が「20代から30代」と記載されている例が非常に多い。しかし、製品をよく眺めると、ちょっと工夫すればもっと上の年齢層にも売れそうなものも多く見られる

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シニアシフトと業界の取るべき方向性 (3)家電メーカー

販促会議11月号 連載 実例!シニアを捉えるプロモーション 第九回

cover2高度成長期に発展し、成功した産業・業界・業態ほど、シニアシフトへの対応が遅い。特に遅さが目につくのは、多くの食品メーカー、家電メーカーなどの製造業だ。エンドユーザーにはシニア世代も多いのだが、実は多くのメーカーはこれまで消費者のことを見ているようで、あまりよく見てはいなかった

 

なぜなら、かつては消費者の動向把握などは、その先の中間卸や量販店、小売業に任せておけばよかったからだ。だが、これからはメーカーも、エンドユーザーのことを詳しく知らなければ、売れるものを作れない時代である。

 

1.シニア顧客のニーズが直接見える仕組みを自前で持つ

 

シニア市場に進出するためには、まずは何から始めたらいいのか?そんな質問をよく受ける。それに対する一番の答えは、顧客ニーズが見える仕組みを「自前で」持つことだ。

 

一般に大企業がシニア市場への足がかりとして最初に行うのが、調査会社にアンケート調査、グループインタビューなどの市場調査を依頼することだ。しかし、私が見てきた限り、そうした調査結果の90%は役に立っていない

 

なぜなら、調査を依頼する企業が、シニア市場でどのような商品やサービスを生み出して、どういう販路で売り出していくのか、という戦略がないまま、とりあえず市場の状況を調べてみよう、という程度のものが結構多いからだ。

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