シニアのニーズ把握の究極は「人間を知る」こと

日経BizGate 識者コラム 成功するシニアビジネスの教科書より

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その人の「状態の変化」がわかるとシニアのニーズが見えてくる

 

連載の第2回で述べたように、シニアの消費は「年齢」では決まらず、シニア特有の「変化」で決まります。シニア市場に取り組む際に大事なことは、シニア顧客が一体、何を求めているのか、その理由は何かを、とことん知り尽くすことです。そのためには刻一刻と世の中が変わっていく状況の中で、シニア顧客が如何なる理由で、どのように変化しているのか、に想像力を働かせて、その変化を具体的に追わなければいけません。

 

連載の第4回で、65歳になっても働き続けたい人が増えているという話をしましたが、これはかつての「2007年問題」の時とは違った傾向です。翌年に起きたリーマンショックによる景気低迷で、先行き不安が強まったこともあり、元気に働けるうちは働きたいというシニア層が増えました。これは時代性の変化であり、年齢の変化ではありません。

 

売りたい商品を顧客に提示して顧客の反応を直接知れ

 

一番良いのは、その会社の社員が直接、自分たちが売りたいと思っている潜在ユーザー層とのコミュニケーションの機会を持つことです。そうすればアンケート調査などでは見えてこない相手の考えが、皮膚感覚ではっきりと分かってきます。

 

私はかつて高級老人ホームの販売のために先頭に立って営業をした経験があります。見学に訪れたシニアの方々の口からは「ここはとても素敵。ぜひ入居したいわ」との好感触の言葉があふれました。見学会では立派な食事も無料で提供しましたから、終始ご機嫌の様子で、アンケートへの回答内容もきわめて前向きでした。

 

ところが、いざ、具体的な商談の場になるや急に歯切れが悪くなるのです。後でこっそりと事情を伺うと、予算の問題や家族関係の問題などで、どうしても買えないと呟かれる。高額商品ほどそうした傾向が強く、アンケートの回答はほとんど当てになりません。実際の商品を価格とともに示すことで、初めて買い手の本音が具体的に透けて見えるのです。

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任意後見制度って何? 死後の事務もお願いできる?

解脱1月号 特集 しあわせ家族研究室 終活②任意後見制度

解脱_2014年1月号-表紙今月のテーマは「任意後見制度」。認知症の進行による生活トラブルの予防方法として知るべき手段カテゴリーのひとつです。ロングセラー『親が70歳を過ぎたら読む本』の執筆をはじめ、シニアビジネスのパイオニアとして知られる村田裕之先生に、今月は「任意後見制度の概要とその利用」についてお聞きします。

 

財産管理の代行者

 

「任意後見契約」とは、認知症などで判断能力が不十分になった本人に代わって、あらかじめ本人が選んだ「後見人(任意後見人)」に財産の管理や介護の手配などの判断をともなう行為を委任する契約です。2000年に介護保険制度と同時にスタートした「成年後見制度」のひとつである「任意後見制度」に基づくもの。

 

成年後見制度には、裁判所の手続きにより後見人を選任してもらう「法定後見制度」と、当事者間の契約によって後見人を選ぶ「任意後見制度」があります。

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親が元気なうちに準備を 遺言書のココがポイント

解脱12月号 特集 しあわせ家族研究室 終活①遺言書

解脱_2013年12月号_表紙_2今月のテーマは「遺言」。財産相続を巡って、家族親族が争うトラブルが増えています。そうした問題を避ける方法として、「遺言書」を考えてみましょう。ロングセラー『親が70歳を過ぎたら読む本』の執筆をはじめ、シニアビジネスのパイオニアとして知られる村田裕之先生に、今月は「遺言書の重要性と相続トラブルの予防」についてお聞きします。

 

元気なうちに遺言書を

 

遺言は民法で規定される法律行為のうちの「単独行為」(単独の意思表示を要素とする行為)です。たとえば、あなたが遺言者の場合、配偶者や子供があなたに作成を働きかけることは遺言書の趣旨に合いません。

 

その一方で、遺言書がないために、あなたの死後、相続トラブルが発生した場合、迷惑を被るのは配偶者や子供たちです。

 

これを踏まえると、遺言者が遺言書の重要性を認識し、「自らの意思で」死後の相続トラブルが起こりにくい内容の遺言書を残すことが望まれます。

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家族形態の変化に需要 外食・小売り対応急ぐ

日本経済新聞 2013629日朝刊

gasto629日の日経朝刊・企業総合面に「ガスト改装 脱・家族頼み 単身会社員やシニアに的」という記事が掲載され、私のコメントが最後の方に引用されました。

 

拙著「シニアシフトの衝撃」の第1章  加速化が止まらないシニアシフトの流れ、「もはやファミリー向けではなくなったファミリーレストラン」のなかで述べているとおり、従来「ファミリーレストラン」と呼んでいた業態は、既に顧客がファミリー層のみではなくなっていました。つまり、ファミリーレストランという分類自体がすでに過去のものになっているのです。

 

にもかかわらず、ガストのような、いわゆるファミリーレストランはその業態を変えてきませんでした。それがようやく本腰を入れてシニアシフトに注力するというのがこの記事の意味です。

 

顧客層が変化しているにもかかわらず、供給者の論理で業態を続けようとして業績不振に陥っている業態は、何もすかいらーくだけではありません。

 

実はこうした例はまだ多数見られます。シニアシフトという市場の流れを正確につかみ、他社に先んじて手を打つスピードがますます求められています。

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共感する脳の解明 スマート・エイジング・セミナーへのご招待のお知らせ

20121115日 村田裕之の活動

共感する脳の解明来る112613:30より東京・汐留の電通ホールにおいて、下記の通りスマート・エイジング・セミナー「共感する脳の解明」を開催します。

 

今回は、Eレターをお読みの方向けに、特別にこのセミナーへのご招待のお知らせです。

 

このセミナーは、東北大学加齢医学研究所スマート・エイジング国際共同研究センター、私が代表理事を務めるエイジング社会研究センター、および電通による共催です。

 

講師セミナー第1部では、「スマート・エイジング 認知神経科学から新産業を創生する」と題して、スマート・エイジング国際共同研究センター所長の川島隆太教授が講演します。

 

第2部では、「共感脳が拓く新しい社会価値と商品開発」と題して、私が講演します。

 

また、第3部では電通ビジネス・クリエーション局より新たな産学連携プロジェクトのご案内を行います。

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